3 acciones para posicionar tu marca como premium y conseguir mejores clientes

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¿Por qué tu competencia cobra más y tiene más clientes que tú?

Cuando abres un negocio tienes miedo y esto hace, nunca mejor dicho, que lo pagues muy caro.

Existe el miedo económico, y no me refiero al que sientes cuando miras la cuenta del banco.

El inicio de un negocio está impregnado de pavor cuando te toca poner precios a tus productos o servicios. Lo sé, te cuesta mucho saber cuánto sería lo “correcto”. No quieres pasarte ni quedarte corto…

No hay un baremo que marque si es mucho dinero lo que estamos pidiendo o es poco, pero nadie mejor que tú sabe cuándo deberías cobrar.

En el lanzamiento de tu negocio te sientes lleno de inseguridades. En ese justo momento estás bloqueado porque tienes miedo a que no llegue ningún cliente. O que llame a tu puerta, te pida un presupuesto y huya.

La mayoría de los pequeños empresarios cree que por poner precios bajos va a conseguir más ventas… Pero esto no es del todo cierto.

Si ya has dado el paso y te has posicionado como una marca “low cost”, “barata” o “no premium”, ¿cuál es la fórmula para subir los precios y que tus clientes lo entiendan?

¿Piensas que tus precios son bajos pero crees que tu público no está dispuesto a pagar más?

Todo depende de cómo posiciones tu marca cuando hagas tu lanzamiento, o cómo trabajes ese posicionamiento a lo largo de la vida de tu negocio.

Posicionar una marca como premium no es una tarea fácil.

La tediosa guerra de los precios existe. ¿Por qué te van a pagar más a ti si tu competencia es más económica?

Basta con parar durante un minuto y reflexionar sobre la mentalidad general de los compradores.

Hay clientes que van a hacer casi cualquier cosa para conseguir el precio más bajo posible. Y otros que van a pensar durante días si merece la pena pagar el presupuesto que le has enviado.

En la vida real casi no hay lealtad a una marca. Los consumidores somos coloquialmente hablando “chaqueteros”, nos vamos al que nos de más por menos.

Ante esta situación, ¿qué puedes hacer?

  1. Competir en precio.
  2. Posicionarte como una marca premium.

Si optas por competir en precio, sinceramente creo que es la manera más rápida de hacer daño a tu negocio y, en consecuencia, de hacerte daño a ti mismo. Vas a trabajar las mismas horas, con mayor presión y con peor humor, ya que sentirás que el cliente no está valorando tu trabajo y que tú lo estás dando todo.

Además, siempre habrá alguien que baje más que tú los precios.

¿Realmente te interesa gastar tu energía en luchar por ser el más económico?

Un ejemplo: si quieres comprar una tablet, ¿vas a El Corte Chino o a El Corte Inglés?

Pues depende… si quiero algo barato como hobby y para entretenerme un poco pues pago 99€ y cojo la tablet de El Corte Chino. En cambio, si quiero una tablet que me ayude con los negocios, que me sirva como soporte en presentaciones, que pueda hacer videoconferencias y que tenga una garantía de devolución pues me voy a El Corte Inglés y me gasto 699€.

¿O no quieres al mejor para que te ayude a generar negocio?

Sé que necesitas dinero y que tienes miedo al rechazo y lo entiendo perfectamente, pero entonces tendrás que trabajar para hacer que tu marca se perciba como premium.

Antes de seguir, quiero dejar claro que puedes posicionarte como premium cuando realmente eres un experto, es decir, te has formado para ello y tienes un expertise que avala tu posición. No se trata de vender humo, sino de confiar en tus posibilidades y en ti mismo si tienes las aptitudes y actitud necesaria para ser premium.

Tampoco quiero que pienses que todo el mundo debería cobrar mucho, para nada, sólo quiero darte una fórmula para que tu marca se posicione donde debería haber estado desde el inicio, pero que el miedo a no captar clientes te hizo dar un paso en falso.

Tener vocación de servicio público o si te gusta ayudar a los demás no está reñido con ser una marca premium.

Tengo varios clientes que llegaron a mí con proyectos muy interesantes y con un escaso presupuesto. Mis servicios tienen un coste y no hago rebajas, pero no estoy dispuesta a dejar a nadie fuera por un tema de presupuesto. En mi caso, he apostado por dar facilidades de pago.

¿Cómo se consigue ser premium y que tus clientes te adoren?

Para mí hay sólo un camino y es trabajar en aumentar el valor percibido.

1.Cuida la imagen de tu negocio.

Hablo de “imagen” en general porque me refiero a diferentes cosas como:

-El diseño de tu web debe ser brillante. Las plantillas personalizadas están bien, pero si te quieres posicionar como experto tu site debería ser algo más.

-Es mejor que un profesional que te diseñe el logotipo. Todos nos “manejamos” con photoshop pero diseñar un logo es algo más complejo.

-Pídele a un fotógrafo que te haga una sesión de fotos.

-No uses cuentas de correo @hotmail @gmail.

-Si tienes tarjeta de visita, mejor no las imprimas en casa.

Comunicar con imágenes juega un papel fundamental en el posicionamiento de tu empresa.

Si quieres ser una marca premium deberías evitar este tipo de detalles que hacen que tus clientes te perciban como “una marca de andar por casa”.

2.Vigila las colaboraciones.

Para conseguir más visibilidad es habitual que te asocies a marcas o contrates a un influencers para llegar a más gente pero, ¿cualquier colaboración es óptima?

Invertir en publicidad y quedarte con la tarifa más cara no siempre es la mejor opción. Seguramente el más caro es el que más tráfico llevará a tu site, pero no debes pensar sólo en visitas ¿A qué emociones o sentimientos quieres asociar tu marca?

Piensa muy bien a qué marca le tiendes la mano porque esa unión puede ser fructífera o no en términos de posicionamiento.

También ocurre cuando una marca te solicita un post patrocinado en tu blog o en Instagram porque tu reputación está en juego. Te va a pagar pero, ¿qué aporta ese “extra económico” a tu empresa?

3.Genera confianza.

En este punto debes amar la Comunicación, porque esta disciplina puede hacer cosas por tu negocio que ningún área puede conseguir.

Salir en un medio de comunicación y poder poner en tu site que has salido tiene un gran valor para el cliente que llega por primera vez.

Por ejemplo, que 5 medios hayan hablado sobre tu trabajo es una prueba social que no todas las empresas pueden disfrutar. Si tú has conseguido salir en los medios, muéstralo porque será una pieza clave para que tus clientes quieran contratarte y pagar por ti lo que vales.

Está bien que uno diga que es bueno, pero es mejor que los demás valoren de forma objetiva tu trabajo. Ya que todos nos “vendemos” como que somos los mejores, pero si una cabecera nacional habla de tu empresa y te ha elegido a ti como ejemplo… ¿Por algo será no?

Además, es importantísimo generar confianza a través de testimonios y portfolio.

Los seres humanos estamos dispuestos a pagar un buen dinero por algo que realmente queremos.

Pon los precios que consideras que debes cobrar y trata de justificarlo con tu CV y con el valor que el cliente va a percibir en tu site.

Como te digo semana tras semana, todo suma y la Comunicación no sólo suma, sino que multiplica tus resultados.

 

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11 respuestas a “3 acciones para posicionar tu marca como premium y conseguir mejores clientes

  1. Muy buen post Eli, estoy totalmente de acuerdo y lo sabes, de hecho hemos hablado ya varias veces de éste problema. Muchas veces el precio del producto o servicio está ligado al público al que conseguimos llegar y las soluciones para llegar a un público con un mayor poder adquisitivo o simplemente con una escala de valores más profesional y ambiciosa es transmitiendo profesionalidad en la medida de lo posible.

    Creo que los tips que tú das están fenomenal para conseguirlo. Besos guapa y que pases un buen día.

    Lucía

    1. Hola Lucía,

      Un diseñador y un profesional de la comunicación van de la mano, si no hay una buena imagen detrás de una marca posiblemente nunca llegue a aparecer en los medios porque no será percibido como “serio”. El contenido importa pero la imagen también.

      Me alegro que te haya gustado el post.

      Un abrazo enorme,

      Eli.

  2. Hola, Eli.

    El problema y el debate de siempre. ¿Qué cobrar por los servicios que se ofrecen? Es como la pescadilla que se muerde la cola. Si se bajan los precios, se trabaja mucho más pero se pierde en credibilidad, por no hablar del mal humor que entra al no reconocer uno mismo su trabajo. Si se suben (o mejor dicho, se cobra lo justo), entonces aparece el miedo a trabajar menos, a que no salgan encargos…

    Creo que la solución está en reconocer el propio trabajo y en presupuestar en consonancia con este. Tirar los precios es no respetar el oficio que se ejerce. Si uno no se valora, ¿quién lo hará entonces?

    Trabajo con las palabras y con el conocimiento. No son visibles ni tangibles, pero llevan su tiempo. A Picasso una vez le preguntaron cómo podía cobrar por una paloma que había hecho en cinco minutos equis cantidad de dinero y respondió: “Me ha llevado 30 años aprender a dibujarla en 5 minutos”.

    Creo que poco más se puede añadir a la frase de Picasso, un maestro en el arte y en la comunicación.

    ¡Miles de saludos!

    1. Hola Gala,

      Te doy toda la razón cuando dices que “tirar los precios es no respetar el oficio que se ejerce”. Cada uno es libre de establecer su estrategia de negocio y, por supuesto, yo lo respeto. Lo que sé es cuánto quema cuando trabajas sin que te reconozcan el trabajo, ni verbalmente ni económicamente.

      Como bien dices, poco más se puede añadir a esta frase de Picasso. Es un ejemplo perfecto y te agradezco que lo compartas porque ejemplifica perfectamente el contenido de este post.

      Un abrazo,

      Eli.

  3. Hola! El tema de los precios siempre es algo muy complicado.

    El problema de los precios bajos es que necesitas una capacidad productiva taaaan grande que uno que está empezando es difícil que pueda tener. Economías de escala y estas cosas.

    Lo más importante es respetar tu trabajo, saber qué costes tienes y entender que el tiempo y el conocimiento también se paga. Esto último, lo del tiempo y el conocimiento, es quizás lo más difícil, ya que resulta complicado que gran parte de la gente lo aprecie.

    Ahí entra lo que tú dices, una buena comunicación y, añadiría, elegir bien al público al que te diriges.

    Saludos y enhorabuena por el post!

    1. Hola Idoia,

      Al cliente le cuesta entender ciertos términos a nivel de precios como el conocimiento, la creatividad, las ideas… Todo esto lleva mucho tiempo y realmente es difícil de valorar y cuantificar.

      Elegir bien al público que te diriges es fundamental, a nivel de negocio y de comunicación porque si no establecer cómo es tu público y cómo le gusta recibir la información difícilmente podrás acertar con tus campañas.

      No puedo estar más de acuerdo contigo.

      Gracias a ti y un abrazo,

      Eli.

  4. Totalmente de acuerdo con los comentarios anteriores. Sobre todo lo que comenta Idoia sobre las economías de escala. Quienes hemos emprendido queriendo ofrecer un producto de calidad y hecho en España nos encontramos con que los grandes también pueden fabricarlo aquí, pero en cantidades taaaan elevadas que claro, te quedas con los costes que, o cobras o cobras. Lo que comenta Gala en relación al conocimiento, es verdad. No es saber que hay que apretar botones, es saber cual botón apretar.. y eso es lo que lleva tiempo saber y se debe cobrar por ello. Eli una vez en un curso comentó que la imagen de marca es importante, no solo que nazca con la personalidad que quieres, sino que se mantenga en el tiempo y que si evoluciona, sea para mejor.. Gracias Eli, siempre es una maravilla leerte. Cariños!!!

    1. Hola María Elena,

      Es tan complicado poner precios… pero te prometo que al final tener una historia propia y posicionarte bien es casi lo único que puedes hacer. No se puede competir con las producciones hechas fuera de España y tampoco con las grandes compañías que producen miles y miles de unidades.

      Qué cariño me trasmites siempre y cuánto te lo agradezco.

      ¡A por ello!

      Un abrazo,

      Eli.

  5. Pues tienes toda la razón. Con un posicionamiento premium los clientes dan más valor a tu producto o servicio. No es lo mismo comprarte una camiseta de mezclilla fabricada en Vietnam a 5,99 que una de algodón ecológico de fabricación nacional por 59,90.

    Supongo que es cuestión de poner de manifiesto el valor para que quien te vaya a comprar sepa por qué está pagando ese precio. Los tips que ofreces son muy interesantes, especialmente en cuestión de difusión. Como se nota la experiencia en comunicación!

    Un buen post, muchas gracias por toda esta información valiosa.

    Natalia

    1. Hola Natalia,

      Efectivamente, se trata de poner en valor el producto que tienes. Como decía en el post, no se trata de vender humo, sino de confiar en uno mismo y no tener miedo a “vender poco”. De este modo, pagaremos lo que es justo y todos contentos.

      Muchas gracias por leerme.

      Un abrazo,

      Eli.

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