¿Alguna vez te han hablado de la parte humana de las ventas?
La palabra venta es fría y distante.
Hasta no hace mucho tiempo, vender no se había considerado como una acción afectiva. Llamar a la puerta de alguien, sea por mail o en persona, no es algo con lo que muchos disfrutemos, me incluyo porque a mí me gusta comunicar pero las transacciones comerciales no es precisamente lo que más me motive.
Sé que necesitas vender para sobrevivir y que anhelas las ventas por encima de muchas cosas. Y te entiendo.
Lo que no entiendo son las técnicas de ventas agresivas.
¿El fin justifica los medios?
El modo-on-ventas te puede llevar a ser frío, distante y poco cercano con tu público. Esto funcionaba antes, pero con la aparición de las redes sociales has trabajado para crear una comunidad, comunicarte y afianzar lazos cada vez son más estrechos. Si tienes un negocio esta estrategia la sigues para facilitarte el camino hacia las ventas, ¿o me equivoco?
Si ya tienes a un grupo de personas que te siguen porque les gustan tus contenidos, porque le caes bien y porque quieren trabajar contigo, ¿por qué ser áspero y seco en el momento de las ventas?
Al menos, yo prefiero comprarle a alguien con el que me se sienta identificado.
Seguramente te acordarás de los anuncios publicitarios que se centraban exclusivamente en las propiedades de los productos. Por ejemplo, un spot en televisión donde grandes marcas resumían en 20 segundos las calidades extraordinarias de un estropajo o los nutrientes poderosos de un yogur.
El mundo ha cambiado en todos los sentidos. No sé si lo has apreciado pero la Publicidad ha cambiado y la comunicación también. Las marcas ya no tratan de contarte lo fabuloso que es el nuevo coche que han lanzado, ahora son capaces de contarte una historia en 20 segundos.
Crear contenido para mostrar un estilo de vida, una reunión familiar, sonreír ante la vida, ir a un concierto…
Y si te sientes identificado con las emociones y los sentimientos que se transmiten en esas historias posiblemente tú seas un potencial cliente.
Para poder aterrizar el concepto de “ventas amigables” voy a usar un ejemplo que te va a encantar.
Posiblemente habrás visto en redes sociales La verbena de Lucía Be. Si aún no la conoces te la presento brevemente:
Lucía Be es una artista de los pie a la cabeza. Y no sólo porque crea tocados y accesorios para chicas, sino porque es un ejemplo de extensión de marca. Creó una tienda online llena de tocados, pero se dio cuenta de que tenía una habilidad: la ilustración. Al principio creaba dibujos que le ayudaban a conectar con su comunidad, después lo usó como contenido viral de su marca y, finalmente, para crear nuevas líneas de negocio: camisetas, tazas, láminas, bolígrafos y… ¡Hasta un libro!
Cuando tienes tanta variedad de producto, ¿cómo haces una campaña de comunicación? ¿Promocionas todo o te centras en un único producto?
Cómo crear una campaña de comunicación a partir de una historia
Crea un concepto de comunicación
Lucía Be creó el concepto “La vida es una verbena”.
Un concepto es una frase que representa aquello que deseas transmitir y que te va ayudar a crear tu propia historia, a conectar con tu público y a interactuar con ellos.
¿Alegría?
¿Felicidad?
¿Bailar?
¿Reunión con los amigos?
¿La vida en un pueblo?
¿Tradición y modernidad?
¿Nostalgia?
¿Positivimo?
Todas estas palabras salen de un brainstorming que es completamente necesario para poder poner en marcha una campaña de Comunicación.
¿Qué adjetivos o atributos representan tu marca?
Coge una libreta y anota todo lo que te venga a la mente. Ya llegará más tarde el momento de pulir y quedarte con lo realmente útil, pero es habitual que las buenas ideas surjan de “ideas locas” o de frases que parecían que no tenían ningún sentido.
Puedes hacer un listado sobre ideas para la marca en general, para la nueva colección o para un producto concreto.
El objetivo es que no hables exclusivamente del material con el que has fabricado las nuevas camisetas que has puesto a la venta. Tú mismo puedes ver que esto no te llega, no te transmite nada y no te conecta a la marca.
Justo aquí es donde podemos actuar.
Te recomiendo que los próximos días observes las campañas de comunicación de grandes compañías y anotes el concepto de comunicación, el tono y los adjetivos que usen.
Esto te ayudará a tener más ejemplos para orientarte en tu nueva campaña.
Una vez que tienes un concepto, ¿qué debes hacer con él?
Potencia tu concepto con contenido
Tener un concepto no sirve para nada si no creas contenido y lo comunicas a los 4 vientos.
El concepto que está escrito en un papel ahora tiene que cobrar vida. Esta es la magia de la comunicación.
Te recomiendo que apoyes el concepto con:
–Sesión de fotos: si vendes producto esta parte es imprescindible. Si tienes un concepto donde comunicas que “La vida es una verbena” necesitarás crear un atmósfera que sea una verbena. El objetivo es que el público viva esa verbena con tu marca y se sienta igual de feliz que cuando va a una verbena. Por supuesto, en la verbena aparecerán tus productos, pero el objetivo no es mostrar el detalle de todos los accesorios que has lanzado, el fin es hacer sentir “algo” al que lo ve: felicidad, ganas de bailar, necesidad de salir a tomar algo con los amigos…
–Video: la imagen fija es bonita, pero en el video hay música y voz. El movimiento nos hace captar la atención. No es obligatorio, pero si puedes permitirte hacer una campaña con un video (puede ser pequeñito) tú mismo comprobarás cómo mejorarás los resultados.
–Calendario editorial para el blog: no puedes tener fotos y video y que en el blog no hagas ninguna mención a ello. No se trata de contar cómo has hecho la campaña, todo lo contrario, tu objetivo es crear contenido que refuerce el concepto que has creado. En lugar de decir, “he creado una campaña de comunicación bajo el título…”, no dices nada pero durante una temporada tu comunicación va en esa línea.
Comunicación 360º
360 grados en Comunicación significa no hacer acciones aisladas, por ejemplo, hacer una sesión de fotos y ya está. Significa que uses ese mensaje en todos los soportes propios y, además, en los ajenos que estén a tu alcance.
Si creas una campaña de comunicación deberás usar ese concepto en:
-Campaña a medios de comunicación.
-Publicidad.
-Redes sociales.
-Crea un hashtag o varios para apoyar también tu concepto de comunicación.
Estoy segura de que hoy te entrarán unas ganas enorme de hacer tu propia campaña. Yo, al menos, disfruto mucho cuando creo campañas. Lo cierto es que la de Lucía Be ha sido una campaña brillante, pero ella lleva ya “bailando” muchos años en el mundo virtual. No te agobies si no puedes llegar aún a crear una verbena falsa, a hacer una sesión de fotos, un video…
Coge de aquí la idea de cómo puedes darle vidas a las ideas y transformarlas en campañas. Posiblemente hasta ahora nunca te habías replanteado montar una verdadera campaña de Comunicación.
Tampoco te obsesiones con el coste, pero si te agobia ve al post donde te hablé el “camino económico” para hacer una campaña.
Esto es una inversión porque el valor percibido de tu producto se incrementará, ya no serás una marca low-cost y te percibirán como premium.
¿Te atreves a montar una campaña de comunicación? ¿Qué idea te ronda ya por la cabeza? ¡A por ello y te espero en los comentarios!
Lucía Be me ha cedido el material gráfico y la sesión de fotos ha sido realizada por Por parte de la Novia.
